甘肃啤酒市场从以前的两家对抗变成了今天的三足鼎立，不仅是由于其越来越被看好的市场前景，更因甘肃啤酒市场已经成为各啤酒巨头在西北地区展开布局的重要一步。

　　从过去黄河和五泉的冷战，发展成今天的百威、青啤、雪花的三巨头鼎力局势，一场业界的激烈竞争在甘肃啤酒市场蓄势待发，“三巨头”在甘肃啤酒市场的竞争格局已日渐明朗。

　　8月15日在兰州安宁高新开发区这块正在开发的热土上，华润雪花啤酒有限公司(以下简称华润雪花)正在这里紧锣密鼓地建设生产线。该项目总投资3.7亿元，其中固定资产投资2.9亿元，流动资金投资7600万元，初步打算于今年10月建成投产。

　　有关经济学者认为，雪花啤酒落户兰州，将预示着甘肃啤酒行业新一轮激烈的竞争，但这也会为甘肃啤酒业的兴盛带来良好的发展机遇。尽管华润雪花正处于筹备阶段，但其竞争的激烈程度可以预见。而部分专家对三巨头在甘肃啤酒市场的跑马圈地则表示担忧。

　　增资扩股抢速度

　　事实上，甘肃啤酒行业的竞争在几年前就已经开始了。在国内啤酒巨头纷纷以扩能、合作等方式进军西部市场的同时，甘肃市场为广大啤酒巨头普遍看好。因为，甘肃有广泛的啤酒原料做后盾，所以，在西部市场的“圈地运动”中，甘肃这块市场更为抢手。

　　2003年，作为世界百强品牌企业的丹麦嘉士伯第二次进入中国市场，就认定了西部啤酒市场的潜在优势。并采取和当地啤酒品牌企业合作的手段，以此提升丹麦嘉士伯在中国的市场实力。

　　青啤正式布局甘肃市场是从2004年开始的。这年6月，青啤同甘肃农垦啤酒签订了增资扩股协议，并出资6048万元对农恳啤酒进行增资扩股，从而获得农垦啤酒50%股权，一跃成为甘肃农垦啤酒最大股东。

　　理所当然，甘肃农恳成了青啤在全国数十家子公司中的一名新成员，主要生产五泉、西凉品牌啤酒，并更名为青啤农垦公司。

　　正在这时，丹麦嘉士伯和黄河集团在北京达成了合作协议。从此，黄河啤酒集团于2004年7月引入外资1.5亿元人民币，组建了兰州、天水、酒泉、青海四家啤酒生产线，实现了年产啤酒30万吨的合资项目。

　　而此前的黄河集团主要以各种规格、档次的黄河系列啤酒、黄河系列饮料、麦芽等产品占领西部市场。集团拥有兰州黄河啤酒有限公司、兰州黄河高效农业发展有限公司、兰州黄河科技风险投资有限公司、兰州黄河麦芽有限公司和酒泉西部啤酒有限公司五个控股子公司，总资产7.8亿元人民币，年生产啤酒能力达25万吨。

　　从此，甘肃啤酒市场成为啤酒巨头看好的西北主战场，啤酒巨头开始涌资甘肃市场的局面被打开。因为，国内啤酒巨头认为，把握好甘肃啤酒市场对整个西部地区有其重要意义。

　　2005年1月，黄河与丹麦嘉士伯正式联姻后，兰州黄河嘉酿啤酒有限公司在兰州正式诞生。

　　在两巨头快速抢滩甘肃市场的一系列行动中，国内其他啤酒巨头也虎视眈眈。但是，谁也再没有轻举妄动。然而，此前的华润雪花西部战略却早已展开。

　　华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了12年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆经营42家啤酒厂，占有中国啤酒市场的12%份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。其旗下的全国品牌——雪花啤酒，通过短短的几年发展，每年销量增长幅度达到30%以上，2005年销量达到158万千升，位居中国啤酒单品牌前茅。

　　2006年华润雪花啤酒的产销量突破500万千升，约占整个啤酒行业产销量的15.1%，成为中国啤酒行业产销量第一的企业，打破了中国啤酒行业多年不变的格局。华润雪花旗下的全国品牌——雪花啤酒继2005年产销量全国第一之后，2006年更以303.7万千升的产销量，再次蝉联全国销量第一的桂冠。

　　2007年以来，华润雪花正式展开了对甘肃市场的整体布局。于是，首先开始在兰州建设大型生产线。在兰州市安宁区开建的这项工程占地面积170亩，将建设年产20万吨啤酒生产线工程。同时计划建设包括糖化车间、发酵车间、销售中心、辅助设施等配套建筑。

　　据滑润雪花相关负责人介绍，该项目整个工程投产后，可实现年销售收入6亿多元，年税收可达9000万元。其产品上市后主要销往甘、青、宁等西北地区，预计投产后未来3年在甘青宁的销量为： 2008年10.5万吨， 2009年13万吨， 2010年16.5万吨，最终达到年产20万吨的生产规模，可满足西北市场5年内增长需求。

　　据调查，甘肃省啤酒市场增长速度节节盘高，远远高于全国平均水平。“2006年，甘肃省啤酒销售收入同比增长16%，与全国水平基本相当，兰州黄河销售收入超过全省平均水平，在16%以上。”黄河集团一位负责人说。

　　兰州大学经济学博士王维平认为，近年来，国内啤酒行业的整合一直硝烟弥漫，但西北市场还有更大的空间。国内外啤酒巨头已经开始战略调整，目的就是避开争夺激烈的华东、华南等市场，从而向西部市场抢占先机。

　　尽管三大项目都处于筹备阶段，但其竞争的激烈程度可以预见。而部分专家对甘肃啤酒三巨头跑马圈地表示担忧。本土企业筑堡垒

　　据统计数据显示， 2006年黄河集团纳税额进入甘肃纳税50强，排在第32位。纳税额达到1.4亿元。黄河啤酒的市场占有率在甘青两省平均达到70%，在陕西、四川、内蒙、山西等市场均取得了突破性进展。

　　据黄河集团相关人士介绍，今年前5月黄河啤酒销售达到17万吨，完成计划销量的112%，较去年同期增长了31%。尤其是劲浪、纯生等中高档酒增长明显，增加了11000吨。销量增加的同时，市场份额也节节攀升，去年黄河啤酒在青海市场占有60%的份额，现在已经上升为78%。

　　另外，该集团计划投资5亿元人民币，用三年时间新建50万吨现代化啤酒城项目，预计2008年建成投产。

　　“今年市场竞争更加激烈，主要竞争对手已经从过去的‘五泉’、‘西凉’演变为现在的‘雪花’。”作为营销总监，何权武对市场的竞争有自己前瞻性的认知。“现在黄河四家啤酒生产企业的日产销量为1800吨，满负荷运转仍然不能满足市场需求，为了解决这个问题，我们正在规划年产50万吨的啤酒工业园。”

　　从企业发展观念上，黄河集团也做了一些调整，由过去的做大做强转变为现在的先做强后做大。“看看‘黄河’的发展史，从一个年产万吨的小乡镇企业，发展到今天40万吨的中外合资企业，这是在激烈的竞争中生存并壮大起来的。而我们以完整的啤酒产业配套优势(如玻璃制品、印刷、麦芽生产、制盖等)，这些优势是其他企业不具备的。再加之灵活的管理机制，相信在今后的竞争中，‘黄河’仍然会发展壮大。”何权武自信地说。但青岛啤酒(甘肃)农垦公司副经理石守军却表达了另一种竞争态势，“在沿海地区，啤酒企业之间可以精诚合作，用我的伞你的桌子，卖两家的啤酒，完全让消费者自由选择。竞争主要体现在营销网络是否完善，送货是否及时上面。经销商同时要货，你五分钟到，我十分钟到，我落后了自然影响到销量。但消费者的选择权是充分保证的。”

　　“今年市场竞争更加激烈，主要竞争对手已经从过去的‘五泉’、‘西凉’演变为现在的‘雪花。”

　　青啤甘肃农垦股份有限公司主要生产“青岛”、“汉斯”、“五泉”、“西凉”四个系列20多个品排的啤酒。年生产能力达20万千升(包括武威公司)。“我们公司2004年进行资产重组后，引入了青啤先进的管理理念。利用其资金优势、技术优势、管理优势、品牌优势、人才优势、市场网优势，对公司进行了大量的整合，使得青啤各项能源消耗指标大幅度下降，内部管理水平上了一个新的台阶，产品质量大幅度提升，企业进入了一个良性的、可持续发展的轨道。”石守军说。

　　而黄河集团在2006年以来，陆续推出黄河大浪、黄河劲浪两个品牌。显然，在啤酒品牌经营方面，黄河、五泉已经开始了更新发展。仅黄河集团来说，两年间在甘青两省，设立大型啤酒文化广场78个。而且，在兰州的每个人流密集区域，几乎都有五泉的设立的啤酒广场。圈地蕴藏着潜在危机

　　“目前，国内啤酒行业由以前的分散经营向现在的高度密集型和集团化方向发展。同时，啤酒行业的品牌价值得以凸显。行业内的大集团对市场的掌控力度和拓展能力也在不断增强。滑润雪花进入甘肃啤酒市场，已表明甘肃啤酒市场将要形成啤酒三巨头(青啤、滑润雪花和嘉士伯)直接或间接的市场竞争格局。”石守军说。

　　竞争已如此精细，但在黄河集团营销总监何权武眼里，兰州的营销策略只是稳固家门口的市场，在“黄河”的大战略中算不上区域性竞争。他认为“黄河”区域化的竞争对手是有华润支持的雪花啤酒，面对新一轮的与雪花、汉斯集团的竞争，黄河啤酒始终保持着欢迎的态度。何权武说，企业间的竞争会使消费者更加受益，同时企业也会在竞争中得到提高。“争取5年内，黄河啤酒的产能达到100万吨。”何权武筹划了黄河在未来5年要下的一盘大棋。

　　就在三巨头展开圈地的背后，兰州大学博士生导师王维平对这种火速圈地表示了自己的看法。他认为，国际化是我国啤酒业不可回避的战略选择，就是实现国内啤酒企业主动与“外资大鳄”联手抗衡，实现“走出去”的战略，加快国内啤酒业的国际化进程。区域性竞争也很重要，但一定要发扬合理化竞争，不可采取非法手段。否则，后果将不堪设想。

　　鉴于国内啤酒市场存在一定的限度，鉴于甘肃啤酒花产业首屈全国，这样一来，国内啤酒巨头的甘肃攻略也就在所难免。尽管如此，甘肃啤酒花还是有限度的。如何形成良好的竞争秩序，进一步开发啤酒花产业的发展，走国际化道路，这才是目前最明智的选择。而不是你死我活的那种竞争。

　　石守军认为，滑润雪花进入甘肃啤酒市场后，将会加剧行业内的必然竞争。但是，有一点可以肯定的是，国内外啤酒巨头的到来将会迎来更加规范的市场竞争环境。也有利于提升啤酒行业在市场竞争中的管理水平。“对于西部欠发达地区及甘肃啤酒市场竞争来看，竞争还有待于进一步规范，竞争手段还有待于进一步提高，大家应该采取理智的手段，在国家法律、法规的约束下，进行有序合理的市场竞争。因为，随着国家监管力度的加强和企业内部管理水平的提升，内外部环境都要求我们应该规范自己市场竞争行为和手段。”

　　事实上，“甘肃啤酒市场的新一轮竞争还在不断升级，在未来的几年里，竞争趋势还会进一步加剧。目前的这种竞争是以并购和联盟为手段开始‘圈地’的，这种‘圈地’从2004年的两巨头争夺战，发展成为今天的三巨头争霸。而这种以‘圈地’为主要形式的竞争，将在甘肃啤市场中欲演欲烈。”王维平说。